יותר מכירות באמצעות שילוב ביקורות מוצר

כמה מכם קוראים ביקורות גולשים על מוצר אותו אתם עתידים לרכוש באינטרנט בחנויות וירטואליות? אני קורא.

במוצרים יקרים אני גם מקפיד לקרוא חוות דעת, השוואות וכדומה לפני שאני ניגש לרכישה, לרוב אגב, באתרים אחרים מאתר הרכישה וזה כמובן מומלץ

יש לציין אגב שהמצב בישראל כלל לא משהו, כך למשל הכלים לביקורות מוצר דלים והם בדר״כ מסתכמים באתרי אינטרנט פשוטים ללא כל API להטמעה וכדומה - ועל כך בפוסט הבא.

אז אני לא לבד בסיפור הזה וממחקר של BrightLocal [את תמצית המחקר קראתי פה בקישור הזה] ניכר שכ-88% מהגולשים סומכים על ביקורות מוצר שזה נתון מדהים אפילו בהתחשב בסטייה שתתקיים במקורות שונים וקהלי יעד שונים.

    

הנקודות העיקריות שעולות מהמחקר הזה הן:

  • 88% קראו ביקורות בכדי להעריך את איכות העסק והמוצר.
  • 39% קוראים ביקורות על בסיס קבוע.
  • 12% לא קוראים ביקורות. 

עוד כמה נתונים מעניינים מהאתר Reevoo על ביקורות מוצר:

  • כ- 50 ביקורות מוצר ומעלה משמעותם עלייה של כ-4.6% בשיעור ההמרה.  
  • 63% מכלל הרוכשים באינטרנט סביר שיעדיפו לבצע רכישה באתר המציג ביקורות מוצר.
  • גולשים שקוראים ואף מגיבים לביקורות באתר מציגים נתון של 105% סיכויי רכישה וכמובן זמן גלישה גדול בהרבה, כ-11% יותר מגולש רגיל.
  • ולסיכום הטענה של Reevoo היא שביקורות מעלות בכ-18% בערך את המכירות. 

ביקורות מוצר וההשפעה שלהן על קידום האתר והעמוד

  • תוכן חדש הנסרק על ידי מנועי החיפוש, תוכן שמתרענן כל הזמן ושמזוהה עם עמוד המוצר.
  • כיוון שגולשים רוצים לקרוא ביקורות הרבה פעמים הם יחפשו את שם המוצר + המושג ״ביקורת״ וייתכן ויגיעו לעמוד המוצר בו אכן יש ביקורות בכמות גדולה.
  • התוכן המוזן כביקורת על ידי המשתמש סביר שיהיה התוכן בו מרבית הגולשים ישתמשו כמילות חיפוש למוצר.
  • משך הישארות עולה כאמור בעמודים בהם יש ביקורות עקב קריאה של הגולש את הביקורות.    

ביקורות ויצירת אמון בקרב הגולשים שלך

נכון לומר שאתר יכול לייצר ביקורות פקטיביות וזה אכן נכון במקרים רבים, עדיין מרבית הביקורות מגיעות מגולשים אמיתיים שביצעו רכישה או מכירים את המוצר והרי ברור פה האינטרס של בעל החנות לעודד ביקורות בקרב הרוכשים והגולשים.

ביקורות גולשים ככל הנראה יוצרים בסיס של אמון בקרב הגולשים המצויים בתחושה שהמוצר אותו הם עתידים לרכוש הוא ככה וככה…

אנחנו עדים לשיח ברשתות החברתיות סביב רכישת מוצרים, ובכלל עידן הרשתות החברתיות הביא לנו את הכלי המדהים הזה המאפשר לי לראות מה חברי / אנשים אחרים אומרים על מוצר מסוים. 

הצגת ביקורות מוצר, ובתוך זה העובדה שהחנות הוירטואלית בכלל מאפשרת זאת, יוצרת בפירוש מערכת יחסים של אמון ומעלה את רצון הגולש לבצע רכישה. 

 

וכמובן שלצד זה נשאלת השאלה מה עם ביקורות שליליות?

אז באופן שכלל אינו מפתיע נראה במחקרים רבים כי ביקורות שליליות דווקא מעלות ומשפרות את שיעור ההמרה ואת הרכישות בסופו של דבר. נכון שלא כך הדבר בלא מעט מקרים והרי ברור שמוצר לא טוב אשר מייצר ביקורות שליליות רבות בסופו של דבר לא ימכר באחוזים גבוהים אם בכלל.

במחקר הראשון ניתן לראות שבין 2-3 ביקורות שליליות המכירות כבר יתחילו להיפגע.  

  

ביקורת שלילית יכולה דווקא לשפר את יחס ההמרה במקרים בהם:

  • הביקורת מוגזמת והגולש הממוצע יזהה מרכיב קיצוני שאינו מאפיין.
  • הביקורת תהיה מלווה במענה של מנהלי האתר דבר שיעיד על המרכיב האנושי שמאחורי המוצר והחנות ועל רמת שרותיות שהיא לרוב קודמת על איכות המוצר בסדרי העדיפות של הלקוח.
  • ביקורת שלילית, וגם היא עניינית, מעצם היותה מוצגת בעמוד המוצר, מעידה על חוסן של החנות והאתר ועל שקיפות חיובית.   

לפני שממשיכים הלאה - הנה 3 מחקרים המציגים שיפור עקב הצגה ואפשרו ביקורות גולשים:

 

עלייה של 7.5% ברווחים

אתר המכירות http://www.czc.cz/ מציעים למכירה באתר שלהם מגוון רחב מאד של מכשירי מחשבים, פלאפונים, טאבלטים וכדומה. במחקר A/B שנעשה באמצעות VWO ניתן לראות שבכדי לעודד רכישות הם שילבו בעמודי המוצר ובאתר ביקורות גולשים מאתר ביקורות ידוע בצ׳כיה [סוג של זאפ].

יתרה מכך הם ביצעו 4 ניסויים של עמוד מוצר, שילוב וריאציות שונות של הביקורות כאשר ניתן לראות שהאופציה הרביעית היא זו שהשיגה את התוצאות הטובות ביותר.

  

עלייה של כ-36% במכירות 

את המחקר הבא, גם כן לקוחות של VWO אני אוהב במיוחד.

אתר האופניים https://www.fietspunt.nl/ וחלקי האופניים ביצע מחקר לאחר נתונים לא טובים של עזיבה מרובה מעמוד המוצר ורכישות מועטות.

בשלב הראשון, כפי שניתן לראות במחקר, הוא שילב תיבת פייסבוק המראה את כמות הלייקים לעמוד המוצר ובאופן מפתיע, או לא מפתיע, הצגת תיבה זו לא שיפרה את שיעורי ההמרה וכמובן את המכירות.

בניסוי השני שלו שנעשה לאחר כשנה הוא שילב ביקורות גולשים באמצעות שילוב כלי צד שלישי מה ששיפר את אחוז המכירות בכ-36%!!! במחקר שבוצע במשך 15 ימים על כ-16,000 גולשים.

  

  

עלייה מדהימה של כ-58% במכירות!!!

האתר http://www.expresswatches.co.uk/ המוכר שעוני Seiko שיפר בצורה מדהימה את אחוזי המכירות שלו לאחר בחינה מאד מעמיקה של התנהגות הגולשים שלו עם דגש רב על מרכיב החשש ופחד הגולש מלבצע רכישה של שעון יקר.

לאחר ניתוח החששות התחיל שם במחקר A/B של שילוב באנר בולט מעל המחיר וכפתור ההוספה לסל המציג את ממוצע הביקורת עם חיבור, שוב, למערכת צד שלישי.

לאחר שזה לא עזר הוסיפו שם ביקורות של ממש המגיעות מהאתר https://www.trustpilot.com/ על המוצר מה שהכריע והעלה בצורה כל כך משמעותית את אחוזי המכירות.

את המחקר המלא באתר VWO ניתן לראות כאן. 

  

  

בפוסט הבא [מבטיח שבוע לכל היותר של המתנה] אציג את הדרכים הנכונות ביותר לשלב ביקורות באתר שלכם ועד אז לבעלי התיאבון אני ממליץ על הקישור - https://econsultancy.com/blog/8109-20-ways-to-get-reviews-from-customers

אשמח לשמוע תגובות על דעתם בנושא, האם גם אתם מושפעים מביקורות והאם אתרי המכירות שלכם משתמשים בביקורות בכדי לשפר מכירות.